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収益を把握する: 売上げを落とさないための7つのヒント

売上げが急に落ちたらどうしますか? 私は物事がうまくいっている間は、細かいことにあまり注意を払いません。そういった方は多いのではないかと思います。しかし、こうした細部こそがビジネスを成功や失敗に導く要因になります。製品の売上げが前ぶれもなく急落したらどうしますか? どこから手をつけたら良いか分かりますか?トレンドの変化が起きたときに、それを見極めるために必要なデータをお持ちですか?データがなければ、こうした問題に対する明確な答えを出すことはできません。そして対策がなければ短期間で業績を回復し、失った売上げを回収することもできません。長年にわたるベンダーやクライアントとの提携から、私はすべての売り主が(収益の流れが枯渇したときにではなく)毎日熟考しなければならない短いリストを作成しました。会社の売上げが減少し始めたときにこのリストを取り出すのではなく、前もって準備をしておくことが重要です。

売上げの減少を見直す際に心に留めておかなければならない項目のリストを以下にご紹介いたします。

1. 検索エンジンを使って調査を行う:

    • 貴社の製品、会社、およびキーワードを複数の検索エンジンで検索してください。まだ製品を購入するかしないかを決めていない顧客の立場に立って考え、検索を行います。必ずしもすべての顧客が貴社や貴社の製品名を直接検索するとは限らないので、製品を探すために一般的な検索フレーズを使用して貴社のランキングを調べてください。
    • 新製品のお知らせや販売促進のためのオファーを顧客に送るメール
    • 貴社の検索ランキングに何らかの変化が見られましたか? 変化が見つかった場合は、その変化の原因が何であるのかを考えてください。検索エンジンのアップデート(たとえば、ペンギンアップデートやパンダアップデートなど)が原因の場合もあります。
    • 競合他社に貴社のAdWordsが乗っ取られていないでしょうか? 貴社のキーワード(ブランドおよび非ブランドを含む)を見直し、それらの用語やフレーズを使用して検索結果に競合他社が出てこないかを確認します。
    • 貴社に対するレビューに評価の低いものはありませんか? 貴社のソーシャルメディアのサイトやディスカッションフォーラムをチェックし、顧客がどのようなことを話し合っているかを確認します。低評価のレビューが見つかった場合は、その顧客に直接接触して問題を解決する必要があります。

2. Investigate your website:

    • ウェブサイトのフローを万遍なく調べ、カートやチェックアウトプロセス、リンクをテストします。ホームページの変更によりカートへのフローが遮断され、顧客がチェックアウトできなくなっていませんでしたか?また、当たり前のことと思われるかもしれませんが、「今すぐ購入」ボタンが正しく機能していることを確認してください。

3. ウェブサイト分析を評価する

    • ウェブサイト分析はビジネスの成功にとって極めて重要です。分析結果を使用すると、顧客がアクセスする経路や、ユーザーのサイト行動、ウェブサイトの正確なフローを正確に特定することができます。さらに、その分析結果によって直帰率やカート放棄率の高さの原因も特定することができます。機能分析を行うと、貴社サイトのヒートマップを示すことができます。このヒートマップを見れば、顧客が貴社の製品ページでやり取りした行動に関する情報や、開始から終了までのユーザー体験に関する情報を確認できます。分析によって、貴社の置かれた状況を別の視点から判断でき、顧客が意図された見方でウェブサイトを見ていないことも認識できます。

4. アフィリエイト、パートナー、およびその他のチャネルでの販売のチェック:

    • アフィリエイトネットワークやパートナー、またはその他の販売チャネルを利用している場合には、想定外の急激な売上げの減少を起こさないためにも、その販売サイクルやプロセスについて正しい見識を持っておく必要があります。また、データを活用して貴社の販売チャネルを効果的に追跡し、主要アカウントの販売傾向を確認する方法も知っておく必要があります。このようにして特定された情報を使用して、業績優秀者を評価し、彼らがどのように貴社の製品を販売しているかを理解することができます。これにより貴社の製品を保護し、貴社が意図した方法で製品の広告を行うことができます。

5. 通貨の変動を意識する:  

    • 世界市場の変動に対応し、すべての通貨に合わせて価格を調整してください。注文セットのデータマイニングを行うと、収益が売上げの下落によって落ちたのか、あるいは注文に対する通貨の両替によって損失が生じたのかを識別することができます。

6. 試用版の成約率をこまめに調べる: 

    • ソフトウェアの試用版を配布するためにダウンロードサイトを使用していませんか?これらのダウンロードサイトをよく調べて、貴社の製品のリスト順位に何か変化がないか確認してください。試用版のファイルをチェックし、コンバージョンプロセスが正しく実行されているか確認してください。

7. サブスクリプション注文のタイミングを把握する: 

    • サブスクリプション製品を販売している場合は、日/週/月単位の更新レートや共通する変動を把握してください。更新件数の低下は、高いキャンセル率の原因になっていたり、サブスクリプションの更新処理に問題があることを示していますか? こうした問題の解決に取り組んでください。

 
このブログで私が取り上げた以外にも、貴社の事業に特有の指標が存在するかもしれません。収益の流れを阻害する可能性のある事業のあらゆる側面をリスト化し、このチェックリストを定期的にチェックすることを心掛けてください。そうすることで、問題が顕在化する前に自分自身で潜在的な問題を発見することができます。貴社のリストに追加された項目がありましたら、以下のコメント欄に入力してご紹介いただけたら幸いです。ご意見をお寄せください。

 

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